Comercial vs Marketing – Desafio aceite

Vendo produtos ou vendo sensações?

Foi-me sugerido que falasse do “Comercial vs Marketing” e decidi arriscar. Não irei dar definições, não darei conteúdo para se realizar um trabalho académico ou conhecimento científico, darei apenas a minha opinião. Limitada? Que seja.

Não sei se têm alguma noção da evolução dos mercados, quer ao nível do consumidor, quer ao nível da concorrência. Digamos que durante muitos anos o mercado absorvia tudo o que a ele era oferecido. Procura superior á oferta. Actualmente é diferente, oferta superior á procura e consumidor mais informado. Evolução, o motor da Aldeia Global!

Sendo redutor, talvez injusto, mas acima de tudo sincero, diria que o Comercial é mais focado no produto e nas suas características, centra-se somente nas variáveis económicas e financeiras do negócio. O foco é somente quantitativo. “Aquele fala bem, dava um bom vendedor.”

O Marketing, naturalmente, que também tem foco quantitativo. Um negócio se não factura está destinado á morte. Mas abrange outras áreas, incide na necessidade de notoriedade. Procura divulgar-se enquanto marca, dar-se a conhecer, esperar que as pessoas falem de si e falem bem. Já se perguntaram se estiverem duas águas á vossa frente, ao mesmo preço, e uma for Luso e outra de marca branca, qual compram? Eu respondo, compram Luso pela notoriedade que ela tem. O que não impede que a de marca branca fosse engarrafada pela mesma produtora, mas vão associar qualidade ao rótulo. Aqui está a notoriedade, associação a qualidade.

No entanto isso não é a maior diferença, o Marketing foca-se nas pessoas, nos consumidores. Percebe que cada cliente é um cliente, que é preciso definir grupos homogéneos e comunicar de forma diferenciada para cada um desses grupos. O marketing não fala muito! Ouve muito, percebe as necessidades, ajusta o produto e a comunicação e oferece-se a um grupo restrito. Vende muito mais que o produto. Já pensaram que existem pessoas que compram telemóveis pela parte funcional e outras pelo estatuto social que lhes garante? Não se pode comunicar da mesma forma!

Em tempos passados o comercial diria: “Tenho este telemóvel com autonomia de 100 horas, ecrã a cores, capacidade de armazenamento de 10.000 mensagens, etc, etc, etc!”. A venda era invariavelmente focada no produto porque o mercado absorvia tudo. Hoje não, existem segmentos que a descritiva do produto pode ser a anteriormente referida, mas existem outros que será necessário comunicar com base no estatuto que o telemóvel lhe garante. “Este telemóvel foi totalmente desenhado pela Gucci e está disponível em 4 cores diferentes!”.

O topo da pirâmide é a marca/empresa.. o resto fica ao vosso critério!

Percebem a diferença? O Marketing foca no consumidor, nas suas necessidades, o comercial foca na venda, no produto. No entanto, garantidamente, o Marketing não vende sem a parte Comercial. O Marketing percebe as necessidades do mercado, ajusta o produto, a forma como o comunica e traz as pessoas ao ponto de venda. O comercial entra com o seu foco na venda e no produto, ajustado à nova realidade, e traduz isso em lucros para a empresa.

O Marketing estuda e divulga. O Comercial vende. São áreas distintas e complementares. Não existe rivalidade, existindo inteligência e visão de negócio.

Pensem na construção de um prédio. O Trolha nunca fará a parte do Engenheiro ou Arquitecto, mas o Engenheiro ou Arquitecto também nunca fará o prédio sem o Trolha. Fiz-me entender?

Quando se é competente não se teme a concorrência. Cria-se uma parceria!

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13 thoughts on “Comercial vs Marketing – Desafio aceite

  1. Senhor Ricardo depois de ler este post não resisti a vir mandar aqui mandar a minha posta!
    “o Comercial é mais focado no produto e nas suas características, centra-se somente nas variáveis económicas e financeiras do negócio. O foco é somente quantitativo. “Aquele fala bem, dava um bom vendedor.”
    O comercial que ainda se foca nas características do produto é um mau comercial! o comercial tem de comunicar os benefícios do produto ou serviço!
    Gostaria de completar mais um bocado o que disseste sobre um comercial (Eu ñ sou comercial), O comercial é um canal de distribuição, é um forma de comunicação é o gestor das relações do cliente, é o representante da empresa no cliente e o representante do cliente na empresa! São a cara da empresa no mercado, devem ser responsáveis pelo levantamento de necessidade e tendências de mercado…………
    Grande Abraço!

  2. Senhor Romeu, plenamente de acordo!

    Quando eu faço essa descrição é um enquadramento, um estereotipo associado à época que os mercados absorviam os produtos. Por isso alguns parágrafos mais à frente dou o exemplo dos telemóveis, faço novo enquadramento, dessa feita à realidade actual do mercado. Com isso o que quis dizer foi que o comercial continua a ter um know how muito mais elevado sobre o produto, no entanto o Marketing alertou para a importância das necessidades e sensações dos consumidores. Completando assim esse know how técnico com a sensibilidade para a pessoa.

    Por tudo isto falo em parceria. Ambos trabalham com o mesmo objectivo mas por historial têm valências distintas, assim unindo esforços o comercial torna-se mais completo. É o elo de ligação da marca/empresa ao mercado.

    Em momento algum eu quis diminuir o comercial, pelo contrário! A passagem e citação que pegaste foi um enquadramento, não uma definição.

    Nós criamos o desejo e a curiosidade, eles vendem. Se hoje não souberem quais são as necessidades não venderão, por isso o comercial de hoje é o que descreveste e o que eu descrevi.. sabe as características técnicas do telemóvel, mas também percebe que em alguns casos interessa é quem o desenhou e em que cores existe.

    Abraço e obrigado pelo comentário 🙂

  3. Tenho acompanhado desde o inicio este blog como sabes Ral e com muito agrado vejo que continuaste com a ideia e posso-te dizer que a cada post que passa melhr estás a escrever este artigos. Infelizmente como sou um bocado leigo em termos de marketing não posso entrar em discussões acesas, contudo gosto de ler o teu comentário e as pequenas trocas de ideias que tens aqui nos comentários.

    Abraço

    • Deixa-me desde já agradecer-te o comentário Tarujo 🙂

      Quanto ao restante, agradeço mais uma vez e agrada-me perceber que os comentários também são lidos… quando peço feedback, ou sugestões para temas, não é para o meu ego se encher, é para proporcionar esses tais comentários que permitem pequenas discussões de ideias. Penso que é com isso que mais posso ganhar neste blog e se tiver o privilégio de fazer alguém ganhar, com toda a certeza, também será através desse debate de ideias. Se isto for unilateral é um despejo de palavras e ideias que valem o que valem, se houver comentários poderá se criar uma cadeia de ideias. Como é que diz? ” Duas cabeças pensam melhor que uma!” 😉

      Quanto ao tema, este foi-me sugerido no post de à 2 dias, se tiveres outras sugestões… sente-te à vontade!

      Grande abraço

  4. Meu grande amigo! Parabéns! Li e reli a tua argumentação! Não querendo entrar agora, sempre com sugestões, mas que dá pica dá…por-te à prova! ( e eu sei que curtes isso! ) já deves ter assistido a inúmeros festivais e dando como exemplo o SW TMN, em que li e ouvi imensas críticas ao festival e que pensei seriamente que a TMN mais ano menos ano, deixasse de patrocinar esse mesmo festival pelos aspectos negativos que a cada ano que passa se tornam cada vez mais obvios! Mas que depois de ter lido os press releases da marca…deparo-me com um aumento de 112% de retorno financeiro relativamente a 2010, ou seja, um retorno de cerca de 3,6 milhoes de euros! Mais…o SW TMN foi distinguido como um dos melhores festivais a nível europeu…será caso para dizer que ” Falem bem ou mal….o importante é FALAR”.

    • Obrigado, amigo!

      Quanto a todas essas curiosidades, desconhecia por completo, admito! Dou-te um exemplo quanto à gestão de festivais, com uma resposta que achei deliciosa… O Sumol Summer Fest teve 3 edições até ao momento, na primeira edição teve cerca de 8 mil pessoas, na segunda aconteceu um “boommm” de público, no qual me inseri e repeti. No final um jornalista confrontava uma das organizadoras:

      – O Sumol está a tornar-se uma referência nos festivais de verão. Chegou a altura de aumentar o espaço? Este já não é suficiente para acolher tantos jovens.

      Ao que ela responde:

      – Está enganado. Está na altura é de subir o preço.

      É importantes não desvirtuarmos as coisas 😉

      Quanto ao.. ” Falem bem ou mal….o importante é FALAR”. Pode estar aqui um próximo post!

  5. E que grande resposta deu ela!!! 🙂 Por isso, é que apesar de todos os erros cometidos, em que a Música no Coração é rei e senhor! Também faço uma vénia ao Sr. Montez, afinal de contas emprega 127 pessoas, entre festivais e rádios!

      • quem nao pede nao tem! que m arrisca tem duas saidas, o risco de correr bem e criar um serio desafio ou o risco de correr mal, havendo sempre algo de bom ate na derrota ou seja aprendermos com os erros! quem nao arrisca so tem uma saida e uma eterna duvida…

  6. bem acho que ganhei um pouco de cultura agora!

    como não domino a área, nem algo que se pareça, vou apenas comentar a imagem do canto sup esquerdo; uma boa pergunta que criaste…sinceramente acho que a nível pessoal vendes muito mais sensações, deixando o produto (tu mesmo) para pessoas mais chegadas..!a nivel profissional, pelas competências que demonstras ter acho que vendes o produto através do despertar nos outros sensações!

    • Não confies nisso, eu não sou ninguém para te transmitir cultura.. espero é ter-te transmitido curiosidade para investigares e te informares mais sobre isso 😉

      Na vida pessoal eu, e todos, entramos numa espiral de trocas.. tento trocar sorrisos por sorrisos, amizade por amizade, amor por amor, carinho por carinho e acima de tudo bons momentos por momentos melhores ainda.

      Na vida profissional vendo indicadores ao meu patrão, do meu escritório poucas vendas faço. Tento, sim, criar oportunidades de negócio para quem anda na rua e para quem está no balcão. Depois troco os indicadores que vêm dai, e quem sabe boas “sensações”, derivadas dos mesmos, por um ordenado!

    • Concordo plenamente com o comentário que fizeste acima… deixo mais uma vez uma frase que anteriormente disse: “umas vezes ganho, outras aprendo!”

      Quanto ao vídeo, já tive o prazer de ver este Guru do Marketing pessoalmente. Fantástica visão!

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